Master創業｜企管顧問如何協助室內設計與連鎖系統家具業進行創業(二)品牌策略篇

Master創業｜企管顧問如何協助室內設計與連鎖系統家具業進行創業(二)品牌策略篇

創業輔導顧問：COCO Master劉騏

經營一家連鎖企業公司，要看自我目前的優勢與位置，企管商學理論有一個五力分析的工具，很適合系統家具業來進行自我優劣勢分析，主要分析五種情形，產業裡的競爭者 Competition in the industry、產業裡的新進者 Potential of new entrants into the industry、供應商的議價能力 Power of suppliers、消費者的議價能力 Power of customers、替代產品的威脅 Threat of substitute products，這方面企業主應該不會寫，如果要企管顧問分析的話，基本上剛好是要在這個產業服務過的產業先知才會明瞭，不過最後得到的結論應該是不能進入這個行業，但就是很多人不信邪，拚了命的進來這個市場，這個現象最容易發現在室內設計小公司。

因為競爭性太大了，很多裝潢業都在搞系統家具、都在搞系統板材，連某廚具上市公司因為整體廚房的概念搞得好，很賺錢，現在也要搞室內裝修業了，產品生命週期既然十分的成熟，這個行業技術水平與產品大家都差不多，你覺得你強大的優勢在哪裡呢？雖然現在這些賺錢的品牌，大家當初發展的時候都是以佈局大量的通路店面起家，可以有快速的拓展廣告、服務連續性，再加上有自有後勤生產工廠可以扮演供應商的角色，如果你甚麼都沒有的時候，光靠成立室內設計公司，運用接案的概念，恐怕還是讓你落入比價與低價競爭的概念，做生意不賺錢就很容易就關門大吉。

【到底品牌需要搞那些事情？】

目前還是很多人想進這個事業做生意，運作「品牌」的概念，可以讓您區隔出另外一個市場，是另一個發展的選擇，你也不用跟大家拚了命的擠在一起賣低價的系統板材，賺取微薄的薪水，但是我們有幾個品牌策略計畫內容要先想一下，並寫下來，才能有助你往後展開布局，總不能公司開了還不知要幹甚麼！或是邊做邊想，你沒那麼多資金可以先嘗試。如果你不知道怎麼搞的話，當然是邀請顧問出馬輔導，顧問會提供策略表與大家面對面開會討論，2次2個小時會議。

品牌策略第一個我們要想的絕對不是先請廣告設計公司設計CI視覺，公仔LOGO很好設計，價格也便宜，隨便甚麼公司都可以搞，大部分員工就算懂也只是聽老闆的看他怎麼搞，不會出甚麼意見，因為當老闆都相信外來的才會念經，員工也得不到甚麼好處，所以才會有這麼多的行業搞得一蹋糊塗，以為產品包裝或是貨車上面貼個自家的LOGO就代表品牌了，錢哪有那麼好賺。

【了解你的目標顧客，請形容一下你的TA，顧客心中渴望是甚麼？】

你需要先了解你的顧客，並定位你真正想要的顧客，簡單來說先設定一下你的顧客族群是甚麼？幾歲、年齡層、工作、年收入、買房子後對於裝潢的需求是甚麼？能接受高中低…哪一種價格帶？要先確實的抓一群你想要發展的顧客群，因為現在的設計公司總是說高中低價通通可以做，上千萬與幾十萬的品牌策略大不相同，就算你只是發展幾十萬的小單，也可以讓你成為上億營收的加盟總部，別只肖想那些高級大單，要高級大單，你就要先有高級服務，你準備先投入多少錢服務，了解你的顧客也有助於你的行銷廣告要布局在哪。

很多業者會直接回應顧客永遠只在乎價格，這句話不太對，當你的產品超越顧客期望的時候，很多時候我會願意多花點錢買下服務，問題是你的東西與服務內容都跟別人差不多，那你還玩甚麼，這也是為什麼我願意買下i-phone手機，最近我又買了一張高級的主管椅，因為價格雖然高點，除了品質上的保證之外，他訴求的賣點就是可以讓我坐的舒適，不會長久坐下來筋骨痠痛，我的脊椎也不會出問題。

【競爭者分析與自我優勢做比較】

別忘了用圖表製作的概念把你還有主要的競爭者放在一起，想想看產品、價格、通路、促販有甚麼不同，也順便把你的優點寫下來，但這部分有可能發生你在做的事，競爭者通通都做了，而且還做得比你好，這也沒關係，我們就是要從這部分再來想看看有那些缺口可以讓你插入進去。

【這段我想跳躍一下，先談品牌個性】

因為這牽扯到整個品牌的核心，就是你想要表現出甚麼？基本上要配合目標顧客一起來看，你希望你的品牌是感性的、還是理性的，是功能性的、還是具有價值性的，是年輕人的、還是屬於穩重中老年人的，基本上就是要想一個跟別人與眾不同的地方，這個部分大多數品牌家具業都喜歡打出家的感覺品牌形象，很溫馨沒有錯，但是大家都用的時候，你的個性就跳脫不出來。還是某個廚具業者打出美麗林XX模特兒形象，我覺得很好，但也感覺不出使用廚具跟林XX有甚麼關係(他是會下廚的好媳婦嗎？)，品牌個性要把產品擬人化，訴說顧客想聽的語言，如果還是不太清楚的話，建議請顧問先幫你們上上3個小時的品牌策略課程，有了完整架構邏輯之後，我們在來探討要不要做！該怎麼做。

整組的品牌計畫還有：品牌文化、願景；品牌理念；品牌個性；品牌故事；品牌slogan；品牌CI視覺形象；品牌銷售通路設計與布建；品牌廣告與整合行銷方案…這些內容要釐清，因為也牽扯預算運用問題，一年2000萬也可以做品牌，200萬也可以做品牌，基本上各位老闆要看到成果，大概3~5年的時間才有可能看到利潤效益，前面的績效KPI大都著重在吸引大量的TA族群注意，有些企業主剛開始沒那麼多錢，會採取慢慢投入資金的挹注，事實上企管顧問也會協助在整個計畫上做好年度式工作任務管理，針對每年有不一樣的營運目標，只是品牌的概念沒那麼快，企業主要先有耐心等待就是了，而且也要有心理建設，不一定會成功。

【家具業有沒有不做品牌就可以成功的方式】

有！當然有，只不過顧問目前還沒想到就是，因為除非你已經有超越其他競爭者強大的產品、價格、通路、推廣力…，要不然你的東西跟大家都差不多，你又想擠到這個市場跟別人競爭，除了發展「品牌」，我還想不出你可以怎麼搞，過去我曾遇過一家海線很大的系統家具工廠，過去曾混過流氓的年輕總經理回家接班，花了很多錢要搞自家的家具品牌，心中永遠只相信自己的一套，開了記者會、也設計了高檔的LOGO、也步建了少許服務據點行銷通路，沒有聘請企管顧問輔導，一切都是自我決定，目前的經營績效有沒有成果，有！當然有，可是當我詢問消費者還是只記得台灣三大品牌，：「歐德、綠的家具、愛菲爾」，那怕有些服務體驗還是很爛。

上述還有很多策略議題還沒有分享，請容我保留給想發展品牌的企業主，各位系統家具企業主，如果你想了解實質上要如何規劃，可留下聯繫資料，本團隊採取付費諮詢服務，可到府上進行會議列席指導，歡迎您與我們聯繫。

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Master創業｜企管顧問如何協助室內設計與連鎖系統家具業進行創業(一)營運計畫篇

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